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杭州会议策划如何开发新客户

会议动态 来源:杭州凯立会议展览有限公司 2014-6-5 17:20:00 人气:

                                                 杭州会议策划如何开发新客户

    展会客户关系管理要求有与传统方法不同的新客户开发方法。这种方法是:通过市场细分选定特定的目标市场以后,经过特定的渠道收集目标客户资料,然后将这些资料输人容户数据库,通过聚类分组将客户按展会的箱求分成不同群体,再通过数据挖抿技术,从大呈的数据中发现有用的信息,寻找到展会的潜在客户。一般步骤如下:
    (1)确定目标市场
    它主要是根据展会的展览越材范围和展会定位,经过市场细分确定目标参展商范围;根据展会展览题材产品用户特征,经过市场细分确定目标现众的范围有关市场细分的方法见第一章的有关论述。
    (2)收集客户信息,编制客户数据库
    确定目标客户范围以后,可以通过以下渠进收集展会目标客户的从体信息:
    ①通过行业企业名录收很多行业都有一些资料齐全的行业企业名录或者企业大全,在这些书或光收集了该行业大最企业的基本资料,如企业名称、地址、联系办法等。有些企业名录还每年史新。办证机构可以从这里找到大量的目标客户信息。
    ②通过商会和行业协会收集。各行业的商会或者协会一般与本行业内的企业联系密切,它们有一定的会员单位,掌握了大量的企业倌息,办展机构可以通过与商会和行业协会的合作得到这些冇用的资料。
    ③通过政府主管部门收集。政府主管部门对自己主赞的行业的企业一般比较了解,与企业也有一定的联系,因此是一个重要的信息来源。
    ④通过专业报刊收集。各行业的专业报纸和杂志苹拥宥本行业的最新动态和倍息,它们经常走在行业发展的前列,与行业内企业的往来密切,掌握了一定数量企业的信息。另外,通过收集专业报刊上企业的广告也可以掌握一定数量的客户信息。
    ⑤通过同类展会收集。同类展会是收集目标客户资料的一个理想场所,在展会上,可以到各展位直接收集每一个参展商的信息,也可以通过购买展会会刊或参展商名录收集,还可以通过参展设立展位专门收集客户资料。
    ⑥通过外国驻华机构收集。展会是企业进行商品营销的一个重要渠道,各国驻外机构每年都会向本国企业推荐一批著名的展会供它们作参展选择,因此,通过外国驻华机构收集该国企业信息也是一种不错的选择。
    ⑦通过专业网站收集。专业网站上有大量的企业注册用户,也有很多企业用户在上面做广告,是收集客户信息的一种快捷途径。   
    ⑧通过电话黄页收集,电话黄页与行业企业名录类似,里面也有大量的企业信息。电话放页对于那些收集某一特定地区范围内的企业的信息尤其实用。
    另外,还可以利用朋友、熟人、社会和行业知名人士牵线搭桥等方法收集目标客户资料。
    这些目标客户资料收集到以后,可以将它们输人到CRM客户数据库中,通过进一步的处理分辨出哪些是真正有用的目标客户。
    (3)通过聚类分组和数据挖掘技术找到潜在客户
    通过上述述渠道,CRM奔户数据库中的目标客户资料可能达上万条,甚至可达十几万条,为了准确掌握哪些信息是有用的,哪些信息是无效的,可以借助于CRM软件系统的帮助,先通过将客户进行聚类分组分析,统计和归类客户的行业属性、产品特性和需求特点,然后通过数据挖掘技术筛选出符合展会定位耑求的潜在客户,并将他们作为展会开发新客户的来源。